Får I nok ud af sælgernes daglige kontakt med kunderne?

Der er nogle helt grundlæggende vaner og potentialer i en salgsorganisation, som gør det oplagt at kigge nærmere på, hvordan I arbejder i dag:

1. Samler I op på den gratis kundefeedback, som sælgerne dagligt modtager? – så I ved alt om, hvad kunderne synes om priser, produkter og services og kan tilrette herefter?
2. Kommer I hele vejen rundt om kundens behov? Eller har I brug for flere øjne på sagerne?
3. Skaber I struktur og fokus? Altså en meningsfyldt struktur med fokus på at skabe gennemsigtighed, kigge efter/teste og tilpasse?

Har du lige svaret nej, nej og mmjaaanej. Så læs endelig videre, så finder du ud af, hvordan I kommer i gang.

Har I råd til at lade (gratis) kundefeedback gå til spilde?

Sælgernes daglige kontakt med kunderne skaber en helt unik mulighed for at få et indblik i kundernes brugsvaner, udfordringer og ønsker. Disse indsigter får sælgerne med sig hjem fra kunderne – endda helt gratis. Men det koster noget at opbygge en organisation, som er klar til at tage imod denne kundefeedback og bruge den aktivt i forhold til fx produktudvikling og kundeservice.

Verden forandrer sig hele tiden, så det er svært at være på forkant, men kundernes ageren og gøren kan hjælpe jer til at blive proaktive fremfor reaktive, men det kræver, at I hele tiden er villige til at dele, teste og reagere på det, I ser. På den måde forbliver I relevante for kunderne.

Hvad koster det jer kun at have ét sæt øjne på kunden?

Man betragter ofte en sælger, som en ensom cowboy, som har skiftet hesten ud med en (nogle gange) fed bil. Sælgeren står derfor ofte alene med kunden uden mulighed for at få sparring. Derudover er det et meget konkurrencepræget fag, så sælgeren holder kortene tæt til kroppen, hvilket sjældent er til kundens fordel – og dermed i sidste ende heller ikke til sælgerens eller virksomhedens fordel. Det er derfor oplagt at kigge på, hvordan man kan arbejde sammen indenfor salg.

Et team som er ansvarlige for hele salgsprocessen omkring en kunde eller en gruppe af kunder, kan få alle aspekter med omkring kundens behov og problemstillinger. Fire øjne ser bedre end to. Men det kommer ikke af sig selv, og det er her, det er helt afgørende, at der er:

1. Transparens
2. Villighed til at teste det man laver
3. Mulighed for at tilpasse

Tre helt grundlæggende tilgange, når man arbejder agilt. Ja, du hørte rigtigt, der findes faktisk et ord, som beskriver denne måde at arbejde på: AGILE, og det er ikke et tillægsord. Agile giver jer rammerne til en ny måde at arbejde på, hvor I samarbejder tæt med interessenter og kunder og tilpasser jer hurtigt til ændringer i behov og krav.

Så hvordan kan vi ændre, hvordan vi arbejder med salg?

Struktur skaber fokus. I kan vinde på at have struktur på hverdagen i salgsorganisationen.

Det agile framework Scrum tilbyder et event-setup, som sagtens kan give mening i en salgsorganisation, hvis man lige hjælper det lidt på vej. Der er mange (smarte) engelske udtryk, men lad jer ikke skræmme. Det er faktisk ret enkelt:

• Sprint – der er ikke så meget sprint over en salgsproces, men overvej alligevel, om det ikke giver mening at arbejde i 4-ugers sprint med et mål for, hvor man gerne vil være, når de fire uger er gået?
• Sprint Planning – planlæg de næste fire uger i forhold til, hvad der i praksis skal til for, at I når sprint-målet. Her kigger I hinanden dybt i øjnene og siger, det her kan vi godt.
• Daily Scrum – forestil jer, hvilken værdi det kan tilføre at mødes med teamet 15 minutter hver dag og få vendt, hvordan det går i forhold til at nå målet med sprintet. Lyder det ikke ret godt, at man dagligt får eventuelle udfordringer på bordet, så I hurtigt kan komme videre?
• Sprint Review – kunne man også kalde Pipeline Review – tænk, at vise frem, hvad I har lavet de sidste fire uger til stakeholders og folk, som I deler et fælles forretningsmål med? Hvad har I lært? Hvad har I solgt? Hvordan kan I med input fra stakeholders og andre se, at det kommer til at påvirke pipelinen fremadrettet? Hvad tager I med ind i næste sprint?
  Det kunne også være her I kommer med kundefeedback til produkt og kundeservice.
• Sprint Retrospective – kig tilbage på de sidste fire ugers samarbejde. Hvad har I gjort godt? Hvad kunne I have gjort bedre? Og hvad skal I gøre mere af? Og er der noget, I helt skal holde op med at gøre?

Med denne struktur vil I hele tiden blive holdt op på jeres mål og sikre, at der hele tiden er fremdrift.

Har I råd til ikke at ændre måden I arbejder på?

Verden er i rivende udvikling og tingenes tilstand ændrer sig hele tiden, så for at I kan være proaktive, så har I brug for:

• Løbende input og feedback fra kunderne, så I løbende kan tilpasse produkter og service.
• Et flersidet perspektiv på kunderne og deres udfordringer for at kunne levere den bedst mulige rådgivning.
• At arbejde struktureret og proaktivt med kunderne.

At ændre måden, I arbejder på, er en del af løsningen – og denne ændring hedder specifikt at begynde at arbejde agilt. Sådan en ændring kommer man ikke sovende til, men det er det hele værd.  

Så hvad venter I på? Er det ikke bare med at komme i gang?

At ændre måden, I arbejder på, er en del af løsningen – og denne ændring hedder specifikt at begynde at arbejde agilt. Sådan en ændring kommer man ikke sovende til, men det er det hele værd.  

Hvis I er friske på at høre mere, så sig endelig til. I Syndicate har vi prøvet det med at arbejde agilt i en salgsorganisation før, og vi er altid klar på en snak om jeres muligheder.